一、心軟和散漫是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的天敵

作為一名銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)人員，和各行各業(yè)的銷售管理者交流，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀是我的必修課。在近幾年的交流中，我發(fā)現(xiàn)在企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中普遍存在幾個(gè)比較嚴(yán)重的問題：

1. 知足常樂成為常態(tài)

團(tuán)隊(duì)年齡越來越年輕化，年輕人的弱點(diǎn)也反映在了工作中，比如知足常態(tài)的心態(tài)，導(dǎo)致很多銷售人員失去沖擊更高業(yè)績(jī)的原動(dòng)力。

2. 任務(wù)完成不徹底

目標(biāo)制定完之后，他們對(duì)目標(biāo)的完成情況不再關(guān)注，比如，原本今天要拜訪4家客戶，可是拜訪了兩家之后他們就覺得可以下班了。

3. 業(yè)績(jī)忽上忽下

在實(shí)際銷售管理工作中，沒辦法把團(tuán)隊(duì)每個(gè)月的業(yè)績(jī)維持在一個(gè)穩(wěn)定的水平，業(yè)績(jī)總是忽上忽下，這個(gè)月高，下個(gè)月或許就很低。

4. 存在留單現(xiàn)象

在業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的前提下，很多銷售人員會(huì)把能簽單的客戶留到下個(gè)月再簽，不至于吃了上頓沒下頓。

團(tuán)隊(duì)自驅(qū)力不足，說白了就是銷售人員心態(tài)犯懶。

為什么會(huì)犯懶呢？是因?yàn)橹雷约簩?shí)力有限嗎？

當(dāng)然不是，有能力不愿發(fā)揮的，我們才稱之為懶。

造成這些現(xiàn)象的主要原因還是管理者本身。

無論是個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，還是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，都和管理者的掌控力分不開。

很多管理者并不重視，根本沒有幫扶、指導(dǎo)、監(jiān)督和管控。

在之前做過的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的咨詢案中，我發(fā)現(xiàn)心軟和散漫是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)下滑的幫兇，俗話說：嚴(yán)師出高徒，運(yùn)用到管理中就是，嚴(yán)格的管理者才能帶出最優(yōu)秀的銷售者。

二、做好銷售過程管控，培養(yǎng)高效執(zhí)行力

成功往往是一個(gè)過程，而不單純是一個(gè)結(jié)果。沒有充足的彈藥，沒有對(duì)戰(zhàn)機(jī)的把握，僅憑赤手空拳怎么可能拿下戰(zhàn)斗？銷售管理重在對(duì)過程的整理上。

1. 定位買單人

在銷售人員尋找客戶的時(shí)候，一定要告訴他們?cè)诘谝粫r(shí)間找到買單人，不要把時(shí)間浪費(fèi)在搞定主管或經(jīng)理上，而應(yīng)該想辦法找到企業(yè)的負(fù)責(zé)人。

如果你把時(shí)間和精力都用在了不是最后拍板的那個(gè)人上，歷盡艱苦最后被告知：這件事需要我們負(fù)責(zé)人簽字，之前你的所有努力都可能化為泡影。

所以找到精準(zhǔn)客戶只是第一步，定位買單人才是關(guān)鍵所在。

2. “望聞問切”

前期與客戶的電話溝通和了解非常重要，我把這個(gè)過程整理為一套方法——“望、聞、問、切”。

3. 情境式管理

所謂“情境式管理”說白了就是陪訪，這種方法比看數(shù)據(jù)更直觀一些，從而發(fā)現(xiàn)他們?cè)跍贤ㄉ系降状嬖谀男﹩栴}。

我在上海三體云動(dòng)擔(dān)任CEO時(shí)，曾經(jīng)十分看好團(tuán)隊(duì)中的一名銷售人員，但一個(gè)月下來我發(fā)現(xiàn)，他的成交量竟然是零，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在了其他同事的后頭。我十分著急，這棵“好苗子”到底出了什么問題？

于是，我專門陪他一起拜訪客戶，由他主說，我旁聽。

很快就發(fā)現(xiàn)，他總是在跟客戶搶話，幾乎沒給客戶留下表達(dá)看法的空間。在整個(gè)溝通過程中，他一共打斷客戶6次，自己說得非常投入，根本沒注意到客戶的臉色早都變了。

回到公司，把當(dāng)時(shí)的錄音放給他聽。聽完之后，我問他：“你感覺自己這次的表現(xiàn)怎么樣？”

他略有幾分得意地答道：“我感覺自己的口才不錯(cuò)，該說的都說完了，而且說得挺痛快?！?/span>

我十分嚴(yán)肅地告訴他：“你是痛快了，可是客戶非常不痛快……”

其實(shí)在銷售過程中，銷售人員說了多少話根本不是重點(diǎn)，重點(diǎn)在于他們是否了解到了客戶的心聲，是否觀察到了客戶的擔(dān)憂，是否為客戶提供了解決方案。一旦溝通環(huán)節(jié)出了問題，后面所有的結(jié)果都是零。

4. “5~8次跟進(jìn)法”不足取

有一些銷售書上說，一個(gè)客戶是通過5~8次跟進(jìn)法跟出來的。在我看來，這種說法比較片面。

其實(shí)面對(duì)一個(gè)真正的有效客戶，通過一兩次的溝通基本就可以簽單成功了；如果超過3次，就有必要考慮他是否真的是有效客戶了。

在阿里做銷售的時(shí)候，我的銷售理念就是這么直接：見到某個(gè)客戶，能簽就簽了，不能簽就直接放棄，除非我第一次沒有見到真正的買單人。

銷售人員的效率出問題，很大一部分原因在于管理沒跟上。

我常常對(duì)學(xué)員說：“銷售人員的時(shí)間和CEO的時(shí)間一樣寶貴。”

如果有人覺得自己的時(shí)間不值錢，他的業(yè)績(jī)一定爛到家了。

作為管理者，我們一定要讓銷售人員樹立一種“我是我自己這家公司的CEO”的意識(shí)，因?yàn)橹挥凶銐蛑匾曌约旱臅r(shí)間和效率，才會(huì)創(chuàng)造更多價(jià)值。

5. 主動(dòng)出擊，找出不簽單的理由

客戶簽單的理由很容易理清，無非就是我們的產(chǎn)品解決了客戶的剛需，或者為他們創(chuàng)造了價(jià)值。

但是，對(duì)于客戶不簽單的理由，很多人就搞不清楚了。

這個(gè)問題如果弄不明白，就會(huì)讓銷售走入死胡同。我們要主動(dòng)出擊，想辦法把客戶不簽單的原因找出來，然后對(duì)癥下藥進(jìn)行解決。

三、狀態(tài)和效率是頂尖銷售的兩大標(biāo)配

做銷售，因?yàn)槌３１痪芙^，所以需要具備強(qiáng)大的抗壓能力；因?yàn)槌３１毁|(zhì)疑，所以需要強(qiáng)大的內(nèi)在力量。

在我的課堂上，經(jīng)常有學(xué)員提出這樣的問題：“作為管理者，應(yīng)該如何打造團(tuán)隊(duì)的頂尖銷售人員？”

很多人認(rèn)為頂尖的銷售人員和普通的銷售人員之間的差距，只是能力的強(qiáng)弱，其實(shí)并非如此。

全力以赴的工作狀態(tài)以及高效的工作效率才是主要原因。以下兩點(diǎn)能幫助管理者激發(fā)銷售人員：

1. 狀態(tài)建設(shè)

管理者想要打造頂尖的銷售團(tuán)隊(duì)，首先要提升他們內(nèi)心的力量。

1）樹立自信

頂尖銷售的厲害之處在于，同樣的話術(shù)，同樣的交流，他能把銷售談判流程把控在自己手里，由自己設(shè)計(jì)談判進(jìn)程和節(jié)奏，而不是由客戶占據(jù)主動(dòng)，機(jī)械地回答客戶需要了解的信息。

這一點(diǎn)離不開自信。應(yīng)對(duì)從容，進(jìn)退自如，結(jié)果自然很理想。

2）傳遞樂觀

真正頂尖的銷售人員，不是靠?jī)?yōu)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)影響客戶，而是通過自身對(duì)客戶施加的持續(xù)影響，建立和客戶的共鳴，從而引導(dǎo)簽單結(jié)果的呈現(xiàn)。

如果他樂觀，客戶會(huì)感受到他的樂觀；如果他心里不篤定，就會(huì)把這份悲觀傳遞給客戶。

管理者應(yīng)該如何幫助銷售人員保持樂觀的心態(tài)呢？

首先要為團(tuán)隊(duì)成員建立一個(gè)樂觀的工作環(huán)境。即使是一個(gè)天性樂觀的人，在高壓、煩悶的工作狀態(tài)中待久了，也會(huì)不自覺被注入大量的負(fù)能量。

身為管理者，你應(yīng)該時(shí)常與員工交流，尤其是對(duì)長(zhǎng)時(shí)間未達(dá)成簽單任務(wù)的員工，幾句中肯的評(píng)價(jià)、幾句有效的激勵(lì)，就可以把他們從低氣壓中解放出來。

3）提高積極性

很多銷售人員都是抱著給管理者打工的心態(tài)在工作，對(duì)一些占用他們個(gè)人時(shí)間，看似不合理卻對(duì)他們自身成長(zhǎng)有益的事情，總是產(chǎn)生抵觸情緒。

頂尖的銷售人員都是把工作當(dāng)成對(duì)自己現(xiàn)在和未來的投資。工作對(duì)他們來說，不單純是養(yǎng)家糊口，更是一種自我提升。

以主人翁的心態(tài)做銷售，才能成為頂尖銷售人員。

但積極性畢竟是銷售人員的個(gè)人特質(zhì)，想要通過言語改變并非易事。管理者可以嘗試使用激勵(lì)機(jī)制來提升銷售人員的積極性。

一個(gè)人的狀態(tài)直接決定了他的工作效率和工作節(jié)奏，同時(shí)也間接決定了工作效果。結(jié)果是過程積累到一定程度后自然而然的產(chǎn)物，只有努力過，才有資格談?wù)摻Y(jié)果。

沒有努力去抓過程，卻要求結(jié)果的美好，簡(jiǎn)直是天方夜譚。

2. 效率建設(shè)

作為一名曾經(jīng)的阿里巴巴基層銷售人員，我清楚地知道一名優(yōu)秀的銷售人員和一名普通的銷售人員在每天的工作量上存在多大的差距。

分析頂尖銷售人員的成功軌跡，不難看出每一個(gè)銷售高手都是自我管理的高手：每天的客戶拜訪量、客戶管理、時(shí)間規(guī)劃等都有相當(dāng)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

狀態(tài)與效率是一名頂尖銷售人員不可或缺的兩大素質(zhì)，有狀態(tài)沒效率，只能是一味地蠻干；有能力沒狀態(tài)，也只能是埋沒人才，淪為常人。

只有二者兼?zhèn)?，才是團(tuán)隊(duì)頂尖銷售的標(biāo)配。

四、結(jié)語

人才成長(zhǎng)有一個(gè)大致的規(guī)律：優(yōu)秀的人大多會(huì)越來越優(yōu)秀，而平庸的人則大多會(huì)越來越碌碌無為。

但不可否認(rèn)的是，即使再優(yōu)秀的銷售人員，其惰性也難免偶爾作祟，所以作為管理者，不僅讓他們改進(jìn)工作方法，也要引導(dǎo)、激發(fā)他們的工作潛力。

馬云說過：“管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的?！?/span>

和雞群生活在一起久了，老鷹也會(huì)習(xí)慣像雞一樣的生活，一但老鷹重新嘗試翱翔天空，體會(huì)被眾人仰視的感受之后，就不會(huì)再甘于回到雞舍去生活了。

（來源：正和島）